Certificación Oficial en Negociación en Compras

Cursos On-line, centro: CUCA

50 horas - 5 semanas - 650 €

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Certificación Oficial SGS ICS Ibérica.


El principal objetivo de este curso es el de ayudar a desarrollar e incrementar las capacidades negociadoras de los participantes en el ámbito de Compras y, por extensión, en otros en los que se deba llegar a acuerdos.
Para lograr esto se presentarán una serie de apartados en los que se tratarán aspectos básicos como son la preparación de las negociaciones, algunas tácticas a desarrollar y aplicar así como conocer y fomentar los principios de la ética, tan fundamental en la profesión de Compras.


Como elementos que ayudarán a desarrollar la gestión y especialmente permitir que las negociaciones alcancen los objetivos previstos, se tratará la gestión del tiempo, la pre y la post negociación y cómo conocer mejor nuestro “entorno natural”, como es el mercado y los proveedores.

Proporcionar las habilidades y conocimientos a los participantes sobre técnicas negociadoras en la función de compras para que estos tengan la capacidad de desarrollar negociaciones efectivas y duraderas en el tiempo.

Bloque 1:


Capitulo 1: Principios de la Negociación.



  • Necesidades o deseos.

  • Introducción.

  • Fijación de Objetivos.

  • Interacción Negociadora.


Capitulo 2: Preparación de la Negociación.



  • Metodología, Operativa y Herramientas.

  • Identificación de lo que se va a Negociar.

  • Identificación de con quién se va a Negociar.

  • Conocimiento objetivo y subjetivo.

  • Proceso de Licitación (de la Petición de Oferta al Contrato).

  • e-Procurement. Negociación electrónica versus tradicional.

  • Colaboración y equipo.


Capitulo 3: Conocimiento y aplicación de tácticas de Negociación.



  • Ética y RSC.

  • Construir y aplicar modelos de Negociación.

  • Estrategias, tácticas y técnicas.


Capitulo 4: Negociación internacional.



  • Programación específica en las negociaciones internacionales.

  • Soporte y apoyo adicionales en entornos internacionales complejos.

  • Culturas y aspectos básicos a considerar.

  • Optimización de las negociaciones internacionales.


Capitulo 5: Negociación interna.


Alineamiento de Compras con la Organización (se amplía en el Módulo de Estrategia).
¿Qué me quieren vender los de Compras?
Diferencias entre las negociaciones externas y las internas.
Aliados y oponentes en la Organización.
Debilidades y Fortalezas en Compras (se amplía en el Módulo de Estrategia).


Capitulo 6: Comportamiento en las negociaciones.



  • El profesional de Compras como negociador.

  • Responsabilidades del profesional ante terceros

  • A quién representa el negociador. Imagen, marca y prestigio de la propia organización.

  • Respuesta y actuación. Credibilidad.

  • Tipos y ejemplos.


Capitulo 7: Gestión del tiempo.



  • El factor tiempo o el compromiso de hacer las cosas o hacerlas bien.

  • Propuestas para conseguir nuestro mejor socio en la gestión: el tiempo.

  • Sin tiempo no se logran los objetivos de la negociación.


Capitulo 8: Pre y Post-Negociación.



  • Seguimiento de los acuerdos. Feed-back.

  • Aportación de la expertise de Compras en la Organización.

  • Anticipación versus participación.

  • Papel de Compras en la estructura organizativa.


Capitulo 9: Mercado y proveedores. Nuestro entorno natural.



  • PNL (Programación Neuro Lingüística).

  • ¿Qué puede aportarnos el mercado?

  • ¿Qué pueden aportarnos nuestros proveedores?

  • Herramientas que nos ayuden a conocer el mercado.

  • Actuación de los compradores designados para negociar.

  • Coaching.

  • Networking.


 

Bloque 2:


Capitulo 1. Conceptos sobre negociación.



  • Definición.

  • Necesidad de acuerdo.

  • Satisfacción bilateral.

  • Comunicación interactiva.


Capitulo 2. La escucha activa en el proceso negociador.



  • Escuchar es un proceso psicológico.

  • No siempre es fácil escuchar en compras.

  • Obstáculos para la escucha.

  • Significado de la escucha.

  • ¿Qué es la escucha activa y para qué sirve?

  • Principios básicos de la escucha.


Capitulo 3. Técnicas entrevista para mejorar la negociación.



  • Reglas básicas para la entrevista de negociación.


Capitulo 4. La negociación no verbal.



  • Paralenguaje.

  • Introducción.

  • Modalidades de comunicación no verbal.

  • Expresión facial.

  • La sonrisa.

  • Comunicación artefactual .

  • Cómo detectar mentiras.

  • La mirada.


Capitulo 5. La negociación asertiva.



  • Aprende a evitar la manipulación, a decir no.

  • Técnicas para afrontar las críticas.

  • Guion para desarrollar una conducta asertiva en la negociación.

  • La conducta asertiva en la negociación.

  • El comportamiento del negociador pasivo, agresivo y asertivo.


Capitulo 6. Persuasión.



  • El arte de la persuasión.

  • Principios de negociación persuasiva.


Capitulo 7. La seducción en la negociación.



  • Arquetipos seductores.

  • El arte de la seducción.

  • El proceso seductor.


Capitulo 8. Análisis transaccional y la ventana de johari.



  • Los estados del yo.

  • Ventana de Johari.

  • Transacciones.

  • Análisis transaccional.


Capitulo 9. La negociación creativa.



  • Diseño de conversaciones.

  • Conversación centrada en la acción y en la generación de posibilidades.

  • Conversación de juicios personales.

  • Métodos y técnicas de creatividad.


Capitulo 10. Actitudes negociadoras.



  • Cambiar la Actitud del oponente.

  • Tipos.


Capitulo 11. Estilos negociadores.



  • El negociador lógico.

  • El negociador duro

  • El negociador agradable.

  • El impulsor de tratos

  • El negociador creativo.

  • Identificación.


Capitulo 12. Cualidades y habilidades del buen negociador.



  • Atributos clásicos.

  • Requisitos imprescindibles.

  • El comportamiento de los buenos negociadores

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